和利时：国产PLC十年破冰路

　　在众多的国产PLC品牌中，占尽天时、地利、人和的和利时，被业界一致寄予了最大希望。一肩担起和利时PLC业务大任的徐昌荣博士与他的团队也不负众望，用十年的“决心”和“信念”执着破。解着PLC国产化迷局。从小型PLC应用四处开花、到大型PLC成功研发开国产品牌之先河、再到大型PLC短短两年内突破300个项目应用，和利时PLC历十年发展，今时今日已锋芒初露。
　　
　　韬光养晦十年深耕
　　
　　现今中国PLC市场的领导者都是历经三四十年积累的国际品牌，这些品牌在用户心目中已近乎为PLC的代名词，在品牌知名度、产品系列的丰富度、应用业绩以及市场经验等诸多方面国产品牌都存在不小的差距。形成规模经营所要的持续研发、生产、营销和服务投入缺失，成为PLC产业化的软肋，而对于这样一个投资收益率并不算高的业务，高昂的时间成本也非国内企业所能承受。和利时在如此艰难局面下却付十年心血卧薪尝胆，自然是看准了大势。
　　
　　PLC国产化对自动化控制领域摆脱国外垄断具有长远的战略意义。虽然PLC在任何一个设备上占的份额都比较小，但却是任何一个装备最核心的关键部件。而且中国PLC市场本身容量足够大，五六十亿的规模足以支撑几家成规模的国内厂商。用户需求方面，国产PLC在价格和服务上更贴近国内企业的诉求。同时，发展大型PLC是国家“重大装备国产化”规划之一，具有浓厚民族情结的和利时成功缔造了国产化DCS的神话，在PLC领域自然也不甘让国外产品一统天下。
　　
　　在技术方面，和利时在做DCS时积累了开发PLC所需的70%-80%的技术，只不过PLC在CPU平台技术、高速通讯等方面与DCS不同，但是在信号处理和软件等很多方面是一样的。除了技术本身外，和利时在研发方面有一套比较成熟的经验，产品规模化生产、产业化经营的经验也有很多可以借鉴。作为国内首屈一指的自动化公司，经过十几年的发展，和利时在DCS、铁路、核电市场近几年不断攻城拔寨，将产品应用推向高端，年经营额达几十亿。雄厚的资金极大满足了PLC产业化需要的持续高投入。徐昌荣曾经不止一次反思国产PLC为什么这么举步维艰：“我觉得实际投入是最大的因素，一上来就想有很大的回报，那肯定是扛不住的。”
　　
　　2000年，当和利时的DCS在国内做到2-3亿规模时，就从控制系统的核心地位考虑，决定开发自己的PLC。当年，和利时就引进外国PLC在自己的项目上应用，摸索技术、积累经验，同时了解行业、竞争对手和客户需求。徐昌荣本人也于2003年从DCS业务转而负责PLC业务。2004年和利时推出自主知识产权的LM小型PLC。2006年，和利时推出国内首个自主知识产权的LK系列大型PLC。2007年开始和利时PLC业务得到了快速发展。2007-2009年，LM小型PLC和LK大型PLC产品获得了同比100%的增长率。如今，小型PLC已在机械、电力监控、电器开关、中央空调、医疗、电子、仪器、气体制备等行业的上千个用户成功应用;大型PLC在电力、冶金、市政、水利、化工等行业应用套数超过300套。尤其在市政行业，基于早年的工程积累，和利时PLC在水处理方面已有100多个项目。正是因为在诸多行业有了“点”的突破，和利时开始计划下一步将这些点连成线，连成面，最终达到与国外厂商平分秋色。
　　
　　鉴于PLC的运作与DCS做工程有着完全不同的模式，和利时还逐渐加大了市场推广力度，培训、研讨会在全国陆续拉开帷幕。同时，和利时PLC的品牌知名度和影响力不断提升。和利时PLC的性能指标，尤其是处理速度和通讯功能，得到客户、甚至业内同行的认同。目前和利时PLC业务取得了一定的规模，积累了1000多个客户，年经营额达到几千万，产品应用已有几万套。徐昌荣的目标是业绩尽快达到一亿规模，“相信在两三年之内一定能实现，09年金融危机期间，我们的仍保持较快的增长，甚至还从国外厂商抢过来一些大客户。”
　　
　　扬长避短稳健前行
　　
　　PLC作为标准产品，稳定性、可靠性至关重要。和利时董事长王常力在PLC业务成立之初便一再强调“产品必须可靠”。PLC业务在实践中也确实是脚踏实地、不急不躁。
　　
　　在2004年推出小型PLC后，和利时主要是找几家重点客户做，一年后产品稳定性和可靠性经过检验和不断提升，才组建销售队伍，同时启动高端产品的开发。2006底和利时推出自主知识产权的大型PLC，也是经过反复调研国外主流PLC产品的性能特点和应用方案，同时借鉴公司在开发DCS系统的技术积累，并通过自己实施的工程项目不断完善产品的稳定性和可靠性。DCS产品发往应用现场前，需在公司进行1-3个月的拷机测试，PLC作为标准化产品，一旦售出就直接用到客户现场，产品化要求更高，不容有失。所以和利时推出大型PLC后，先做了十几个样板工程，08年才逐步组建大型PLC销售团队正式推广。
　　
　　在激烈的市场竞争中，和利时逐渐寻找到了自己的定位和优势领域。在市场定位上，和利时PLC定位在中高端，面向有一定性能、价格和服务要求的用户，集中优势资源在局部区域、局部行业切入。在行业方面，和利时PLC迅速确立了水利水电等优势行业。水利水电要求处理速度快、控制点数多，进入这个行业之后，和利时通过与客户的沟通，很快完善了产品，并成功复制到很多其他水利水电项目。快速响应市场是和利时区别于国外企业的一大优势。
　　
　　值得一提的是，和利时大型PLC尽管正式推广的时间仅有两年，却比小型PLC发展势头更猛。小型PLC的客户一般是机械制造行业，对和利时了解有限，而在大型PLC应用的项目型公司中，和利时的知名度毋庸赘言。一路摸索，当然也不免走弯路。看到小型和大型PLC的良好开端，和利时去年推出了运动控制型PLC，但市场反应没有预期那么快。徐昌荣再一次意识到，必须先巩固两个核心产品，把优势行业做起来，在局部突破。
　　
　　目前国际主流的PLC供应商往往也是HMI硬件和组态软件产品供应商，尤其是大中型PLC。和利时对相关配套产品自然也有规划，特别是工厂自动化市场方面，但更倾向于OEM、合作伙伴等模式提供，并不急于把战线拉长。目前和利时的PLC是按行业推进，已有几个初步稳定的行业，未来每年计划逐步增加一两个行业深入培育。
　　
　　孤独突围执着以求
　　
　　目前在PLC市场，国产品牌所占份额不足2%，更遑论形成产业群，共同扩展市场。徐昌荣迫切希望看到国产PLC的三足鼎立、遥相呼应，以与国外企业平分秋色，让PLC市场走上良性竞争。
　　
　　国产PLC的困局，技术、资金的障碍并非不可逾越，而品牌、规模的积累却非一日之功，甚至那些跃跃欲试的外资品牌也难以忍受长期投入铺垫的煎熬，兵败收山者不计其数。与国内一些实力企业也做PLC却不打自己的品牌不同，和利时一直坚持自主品牌。徐昌荣表示：“和利时立志成为PLC领域的知名品牌之一，不仅要在国内占有重要位置，将来在国际市场也会占有重要一席。对国内企业来说，首先要想好愿不愿意去做，因为这个行业不可能一两年就有大收益，不仅需要持续的资金投入于研发、生产、市场推广，更要持续的信心支撑，抵御行业内的怀疑和压力。这个过程漫长而艰辛，但是一旦迈过这道坎，就会实现非线性的爆发式增长。”徐昌荣相信，明年和利时PLC实现100%的增长是毫无悬念的。
　　
　　有人说国产PLC商务模式上要取得突破，寻找并发展有技术实力的系统集成商才是正道。而和利时目前还是以直销为主，分销为辅。对此，徐昌荣认为：“我们要把品牌建立起来，让用户认可我们的产品，然后才能帮助分销商和集成商一起去推销。从长远来说，业务模式必然要转向合作伙伴分销，但是目前重点行业和重点客户，还得靠我们去把路给趟平。”
　　
　　十余年前国产DCS敢于应用者寥寥，现在已经可以在一些重大项目获得突破性进展。如今国产PLC也有了星星之火，十数年后成燎原之势也未可知。和利时PLC在一些行业的成功，已经吸引部分经销商主动和其联系。徐昌荣希望与更多合作伙伴成为盟友，找到新的合作点。今年五月，和利时PLC业务的百人团队即将搬入和利时在北京亦庄20万平方米的新总部基地，开始下一个十年的新征程。展望未来，徐昌荣透露，和利时PLC的雄心不仅局限在国内。自08年公司上市之后，董事长王常力亲自抓国际化业务。在王常力提出的“集团化和产品化、国际化”战略下，目前和利时已形成了过程自动化、工厂自动化、核电仪控系统、轨道交通自动化、信息化等五大业务，PLC作为产品化和国际化的重要载体之一，其地位不可小觑。
　　
　　“耐住寂寞”这四个字在如今这个浮躁的年代愈显弥足珍贵。十年PLC破冰路，和利时这个孤单的突围者有太多的辛苦，却也收获了更多的祝福。在竞争异常激烈的自动化市场，萌芽状态的国产PLC势单力薄。幸而，与十年前的试探与摸索不同，如今和利时累积了足够的PLC产品研发、生产乃至产业化经营的实战经验，对PLC产品的市场、渠道都有了充分的理解，对PLC的发展也有着成熟理性的认识和更加明确的战略走向。当然，国产PLC与和利时PLC都还有很长的路要走。低调的和利时与低调的徐昌荣，默默执着于国家核心国产化项目、公司业务新大陆与个人职业成就三位一体的追求与理想。正如徐昌荣博士所说，成败与否更多地取决于“决心和信念”。