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做好细致的工作才是医药招商企业的首要任务

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-07-24 浏览次数:114
  业内医药招商专家认为,当一个医药招商企业采用医药招商模式销售药品后,把医药招商工作做好做细成为重中之重,医药招商工作有很多细节需要我们去注意。其中医药招商人员的心态要平和。心态平和,对健康类产品或快速消费品医药招商企业来说尤为关键,招募到符合企业发展要求的经销商,迅速集中资金,展示企业实力,锻炼营销队伍,扩大企业影响是最主要的目的,但可遇不可求,不能为了招商而走外门斜道,蒙人圈钱属另一种不正常心态。
  
  医药代理认为,尊重经销商是医药招商工作者必备的素质。“欲要人敬己,先要己敬人”,尊重经销商,才可能得到经销商的尊重;而只有赢得经销商的尊重,关爱才能自然随之而生,厂商之间的合作才能得到进一步深入拓展。在营销工作中,尊重经销商,加强双方之间的感情,以私交来吸引经销商,不失为一种花费少、效果大的手段。我认识的一个同行,在用感情来笼络经销商方面做的非常成功。他曾作为当地最大一个经销商的伴郎出席婚礼,伴郎中唯他是“外人”;他更换过几个医药招商企业,当地的主流经销商跟随他的转向而变更自己的主推产品。
  
  医药招商网专家表示产品是一切营销策略的根源,是销售的起点。我们要提升销量,首先要找到适合本区域的产品。再一个我们要对产品进行分类:一是基础产品,就是本区域销量最大的产品,这是我们销量的主要来源;二是核心产品,这是本区域未来的竞争优势,现在本产品处于成长期,但是在未来一定是竞争的重点;三是阻击产品,这是我们针对竞争对手的产品,主要用于打击对手的核心产品和基础产品。
  
  医药代理认为,招商形式可以不拘但分工和职能一定要明确,最重要的是客户选择标准要统一,操作区域要划分明确,以免撞车和火并。还有一些医药招商企业成为了“医药招商专业户”,他们不停地开发产品,不停地报批文号,不停地打广告医药招商,把医药招商当成利润的主要来源。尽管招一个死一个,但仍不罢休,打一枪换一个地方,其结果是扰乱市场,产品必死。医药代理网指出产品的差异化却是横亘在企业面前的又一道屏障。
  
  此外医药代理认为,在这个同质化的医药招商行业中,企业想要立足,就应该找到产品的卖点,走差异化的产品品牌之路,发现卖点,为之扩大,从而招来客户,达成单子,进而企业业绩提升,企业跨向成功。在医药招商中,医药招商企业应该重视企业的细节,正所谓细节决定成败。
  
  医药代理指出,如果医药招商比竞争对手弱,我们要做的不是硬碰硬,我们要做的是错位营销,渠道错位、产品错位、终端错位,在错位中发现机会,这是在力量悬殊比较大的情况下。如果,我们较弱,但是力量相差不大,我们采取的策略就是跟随加创新的策略,我们要在跟随中进行品类创新、渠道创新、终端策略创新,我们还要善于抓对手的缺点,重点进攻。此外在医药招商看来,鉴于目前医药展会的重要作用,医药招商企业也可以根据自身的市场或渠道开发需要,利用在某地招商药交会的契机对当地的客户进行产品宣传推广、商业洽谈、论坛沟通、酒会研讨、讲师培训等,也可以有针对性的开发某一区域或某一渠道的客户。

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