保持市场份额领先的着力点

     加快转变保险发展方式，是当前和今后一段时期我国保险业发展的主旋律。加大结构调优力度，全力发展保障型等内涵价值高的业务，是保险业增强可持续发展能力的关键举措，也是一项长期而艰巨的战略任务。

　　在此背景下，重提保持市场份额领先的话题，似乎有些不合时宜，其实不然。事实上，市场份额不仅指规模大小，而且指质量优劣；保持市场份额领先，不仅指规模领先，也包括发展质量领先的内容。因此，新形势下鼓励更多的保险公司积极、理性地参与市场竞争，勇于争取和保持市场份额领先，有利于保险公司找准加快转变发展方式的坐标，拓宽经营管理的视野，做实可持续发展的过程，从而推动整个行业发展上档次，管理上台阶。为此，必须实现三大转变：

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　　这个转变侧重于思维方式层面，也是最基本的要求。过往的经验教训反复证明，如果一家公司习惯于自己与自己相比，就会觉得年年有发展有进步，从而放慢发展节奏，放松发展要求，逐渐走向衰退。只有站在全社会的战略高度，站在行业、市场大发展的角度，俯瞰公司发展形势，把握市场竞争需求，才能增强发展的紧迫感、危机感和责任感，从而扬长补短，奋力拼搏，努力实现从做大做强到做优做久的跨越。为此，作为保险业，要跳出保险干保险，围绕当前经济社会发展的热点、难点问题，善于借鉴一切行业和单位的市场化运作经验，发挥好商业保险的独特功能，努力提高保险业在整个经济社会发展全局中的影响力、在整个市场竞争体系中的地位、在整个社会资金配置中的占比率。作为上级保险公司，要加大考核力度，考核结果应直接与管理干部绩效工资挂钩，从制度层面引导基层公司加快科学发展。作为基层保险公司，要按照“指挥棒”要求，及时掌握行业动态，找准差距和不足，拿出有效解决办法，对重点项目要实行定点、定时超越，辅之以责任追究等强有力举措，确保上下一盘棋，确保既定目标的达成。

　　实现从单纯追求业务规模到规模、效益并重的转变。

　　这个转变侧重于业务结构调整层面，也是最直观的手段。应该说，追求市场规模领先本身没有错，因为它涉及到市场话语权、品牌影响力，问题是单纯追求规模，往往容易走入急功近利的怪圈，导致发展思想的僵化、竞争能力的退化、发展后劲的弱化，最终影响到发展的基础与质量。因此，必须坚持规模与效益并重，一方面，在坚持不违规、不贴费的前提下，不看计划看市场，努力做大业务规模，同时，切实经营好规模保费客户，为后期规模保费客户转化为公司长期忠诚客户作好全方位的准备。另一方面，要加大保障型等内涵价值高业务的拓展力度，把握好发展节奏，宣导好核心产品，运用好发展载体，经营好销售氛围，同时，做足新人招募与甄选、培训与育成、举绩与达标、职业规划与执行等过程，确保有效人力的快速扩张与效益型业务的迅猛增长相匹配。

　　实现从以产品为中心到以客户为中心的转变。

　　这个转变侧重于客户服务层面，是最难但也最有效、最持久的方法。实际上，衡量一家公司市场份额质量是否优劣，不仅看核心业务发展好坏，更要看客户的满意度和忠诚度。某种程度上讲，客户的满意度和忠诚度，最终决定了一家公司市场份额能否持续领先，决定了整个保险业能否持续健康发展。因此，我们必须摒弃重业绩轻管理、重销售轻服务、重亮点轻基础、重产品轻客户的传统思想，努力实现好、维护好、发展好最广大客户的根本利益，从根本上破解当前保险业存在的诸多难题，实现保险业成功转型。为此，一要加强从业人员的职业道德与素质的持续教育培训，提高全行业的职业化水平；二要完善销售预警、风险排查、客户回访、二线会办、客户关系维护等制度，细化销售误导、理赔时效、客户回访成功率、柜面服务效率等直接、核心指标的考核办法，加大责任追究、违法违纪违规行为的惩处力度，从制度与机制层面保护好客户利益；三要自觉接受客户监督，定期、不定期虚心听取客户意见和建议，让客户真正融入到公司、行业的经营管理中来。只有持续增强公众对公司的信心和满意度，市场份额领先才能水到渠成，公司核心竞争力才能不断增强，行业形象与地位才能与日俱增，加快转变发展方式、更好地服务于经济社会发展全局的战略目标才能实现。=